@thegostev

Contact

Стартапы в 13 предложениях

May 2019 5 min read

Одно из утверждений, которыми я описываю стратапы, проистекает из приницпа, усвоенного мной от Пола Бакхайта (Paul Buchheit): лучше сделать немногих людей абсолютно счастливыми, чем множество людей, счастливыми наполовину. Недавно в беседе с журналистом я заметил, что могу сказать о стартапах 10 вещей, и вышеприведенное высказывание является одним из них. Затем я подумал: какие же девять остальных?

Когда же я начал составлять список рекомендаций к стартапам, их оказалось уже тринадцать:

1. Найдте хороших соучредителей

Соучредители для стартапа – то же самое, что расположение для объекта недвижимости. Вы можете изменить в своем доме что угодно – за исключением его месторасположения. В стартапе вы можете с легкостью видоизменить идею, но поменять соавторов идеи практически невозможно. [1] И успех стартапа почти всегда зависит от его соучредителей.

2. Быстрый запуск

Причина для быстрого запуска стартапа заключается не в том, что критично как можно быстрее вывести ваш продукт на рынок, а в том, что настоящая работа не начнется до тех пор, пока стартап не запущен. Процесс запуска научит вас всему, что необходимо для воплощения проекта. Даже осознанию того, что вы зря тратите свое время. Поскольку главной задачей любого запускаемого стартапа является привлечение как можно большего числа потребителей.

3. Позвольте вашей идее эволюционировать

Это вторая причина, по которой нужно запускать стартап как можно оперативнее. Запускайте стартап и развивайтесь. Большой ошибкой будет смотреть на стартап как на задачу внедрения некой первоначальной блестящей идеи. Подобно сочинению романа, большая часть идей возникает в процессе воплощения замысла.

4. Стремитесь к пониманию пользователей

Вы можете рассматривать финансовую отдачу от стартапа как прямоугольник, в котором одна сторона – это количество пользователей, а другая сторона – степень их удовлетворенности (т.е. то, насколько вы смогли улучшить их жизнь) [2] Второе значение должно постоянно находиться под вашим неусыпным контролем. Рост первой величины определяется вашими успехами в работе со второй. Как и в науке, самая трудная часть работы заключается не в том, чтобы отвечать на вопросы, а в том, чтобы их задавать: вашей самой трудной частью является поиск того нового, чего не хватает вашим пользователям. Чем лучше вы будете понимать их, тем выше будет отдача. Вот почему так много успешных стартапов создали то, в чем нуждались сами основатели.

5. Лучше сделать немногих пользователей своим верными последователями, чем создать множество равнодушных к вам

При идеальном раскладе вам нужно заставить как можно больше пользователей «полюбить» вас, но вам не стоит ожидать того, что это произойдет в один момент. Изначально вам нужно определиться с тем, чего вы добиваетесь: удовлетворения всех запросов части потенциальных пользователей или же удовлетворения части запросов всех потенциальных пользователей. Обязательно выбирайте первый вариант. Гораздо легче двигаться в сторону расширения круга пользователей, чем в сторону удовлетворения возрастающих потребностей. И что еще важнее: вам станет труднее лгать самому себе. Если вы уверены в том, что вы проделали 85% работы на пути к вашему сногсшибательному продукту, то откуда вам знать, что пройдено всего 70% пути? Или всего 10%? В то время как количество пользователей, которое у вас имеется, вполне очевидно.

6. Предлагайте на удивление хорошую клиентскую поддержку

Клиенты часто недополучают внимания и поддержки. Большинство компаний, с которыми им приходится иметь дело, являются скрытыми монополиями, которые крайне небрежно относятся к обслуживанию клиентов. Ваши собственные идеи в отношении ее оказания подсознательно нивелируются до низкого уровня ожиданий. Попытайтесь сделать клиентскую поддержку не просто хорошей, а на удивление хорошей. Сделайте все возможное, чтобы осчастливить людей. Они будут ошеломлены: вы почувствуете это. На ранних этапах стартапа полезно предлагать клиентское обслуживание на высочайшем уровне, поскольку это поможет узнать больше о предпочтениях потребителей.

7. Ваши действия зависят от вашей правильной оценки

Я научился этому у Джо Крауса (Joe Kraus). [3] Простое измерение чего-либо вызывает поразительное желание улучшить его. Если вы хотите увеличить количество своих потребителей, повесьте на стену большой лист бумаги и каждый день фиксируйте на нем число пользователей. Вы будете довольны в те дни, когда их количество будет возрастать, и разочарованы тогда, когда их число будет сокращаться. Вскоре вы начнете понимать причины, по которым показатели идут вверх, и вы сосредоточитесь на действиях, которые гарантируют рост. Следствие: будьте осторожны, выбирая, что именно в ы измеряете.

8. Тратьте мало

Не могу выразить словами, насколько важно для стартапа быть дешевым. Значительная часть стартапов закрывается еще до того, как они начали производить нечто полезное для людей, и самой распространенной причиной являлась нехватка денег. Таким образом, дешевизна проекта почти всегда взаимозаменяема с быстрыми итерациями. [4] Но есть кое-что еще. Культура удешевления оказывает на компании такой же омолаживающий эффект, что и физкультура на людей.

9. Заработайте на Доширак

«Заработайте на Доширак» (Get ramen profitable) означает способность стартапа покрывать минимальные жизненные расходы основателей. Это не столько быстрое воплощение бизнес-модели (хотя почему бы нет), сколько способ видоизменения инвестиционных процессов. Как только вы начинаете «зарабатывать себе на Доширак», это полностью меняет формат ваших отношений с инвесторами. К тому же это положительно влияет на боевой настрой.

10. Не отвлекайтесь

Ничто так не убивает стартапы, как отвлечение на другие дела. Самые опасные из них те, которые приносят дополнительный доход: консалтинг, побочные проекты. У стартапа был бы гораздо больший потенциал, если бы вы не прерывали работу, отвечая на звонки тех людей, которые вас сейчас финансируют. Парадоксально, но фандрайзинг тоже относится к подобному типу отвлечения, поэтому постарайтесь минимизировать данный негативный эффект.

11. Не падайте духом

Хотя внешне судьба стартапа зависит от правильного распоряжения бюджетом на его развитие, подспудная причина неудачи кроется в отсутствии концентрации внимания и усилий. Либо предприятие возглавляют глупые люди (тут советами не поможешь), либо люди все-таки умные, но деморализованы. Запуск стартапа – это огромное психологическое бремя. Попытайтесь понять это и морально подготовиться к этому: как если бы вам пришлось согнуться в коленях, чтобы поднять очень тяжелый ящик.

12. Не сдавайтесь

Даже если вы растеряны и деморализованы – не опускайте руки. Вы не поверите, насколько далеко можно продвинуться, просто не сдаваясь  Конечно, это срабатывает не всегда и не везде. Существует множество людей, которые не смогут стать хорошими математиками, сколько бы времени они не упорствовали в своем старании. Но стартапы не похожи ни на что. Иногда достаточно просто волевого усилия – при том условии, что вы продолжаете воплощать свою идею.

13. Незаключенные сделки.

Одним из самых полезных подходов, который мы усвоили от Viaweb, заключается в том, чтобы не завышать уровень своих ожиданий. На нашем веку было около 20 проваленных по разным причинам сделок. После первых десяти мы поняли, что следует относиться к заключению сделок, как к фоновому процессу, который можно игнорировать до тех пор, пока он не сработает. Очень опасно для морального духа возлагать слишком большие надежды на заключение сделок – не потому, что они редко заключаются, а потому, что подобное отношение снижает вероятность их заключения.

Сформулировав 13 утверждений, я спросил себя, какое одно из них я бы оставил, если бы пришлось выбирать.

Понимание своих потребителей

Это самое главное. Основной задачей стартапа является окупаемость и прибыльность; величина прибыльности, которую вам следует контролировать больше всего – это насколько стала лучше и комфортнее жизнь ваших потребителей; и самый тяжелый этап – осознать, что именно нужно сделать для этого. Как только осознание придет к вам, нужно будет лишь предпринять усилия по реализации понятого.

Понимание потребителя лежит в основе половины принципов в моем списке. Причина оперативного запуска стартапа – необходимость как можно быстрее понять своего потребителя. Поступательное развитие идеи – воплощение в жизнь понимания потребителя. Понимание потребителя заставляет вас реализовать то, что делает людей счастливыми. Самой важной причиной для предоставления отменного клиентского обслуживания является необходимость понимания своих потребителей. Понимая своих потребителей, вы никогда не упадете духом, потому что даже когда все вокруг вас будет рушиться, десять по-настоящему преданных вам клиентов не дадут вам сдаться и заставят идти вперед.

Примечания

[1] Откровенно говоря, без машины времени это вряд ли возможно.

[2] Вообще-то в действительности это будет напоминать гребенку с разными зубьями.

[3] Джо считает, что первым это сказал один из основателей Hewlett Packard, но он не помнит, кто именно.

[4] Они будут взаимозаменяемы в условиях стабильности рынков. В условиях нестабильности работать в два раза быстрее лучше, чем иметь в два раза больше времени.

Пол Грэм

Оригинальная публикация на английском: http://www.paulgraham.com/13sentences.html